第一、合不合法。这是最基础的。

 

第二、赚不赚钱。这个是决定性的。

 

第三、可不可行。

这三方面都做到了，我觉得基本上这个生意模式是OK的，所以你才开始往下去做合同，谈交易。

第二个风险来源是交易对象，就是我们要找一个靠谱的合作伙伴，靠谱用法律语言就是有签约资格和履约资质。因为你的工作成果，或者是公司的业绩的绩效都是通过合作伙伴来完美的妥善的履行合同，才能体现出你的效益，所以合作伙伴靠谱是很重要的。我们在工作当中就会碰到有的同事说，这个乙方挺好的，合同不看就直接签了，说到这的时候其实我挺紧张的。合作伙伴不是说没有问题就好，没有问题本身就是很大的问题，这说明他没有什么合约意识，签的时候很容易，毁约的时候其实也不在话下。我原来在凯德置地，像新加坡人，香港人他们是很有契约精神的，他们谈合同的时候挺费劲的，他一条一条的抠，实际上这不是什么坏事，我觉得起码他愿意受合同约束，他在想我在履行当中会遇到什么问题，我能不能争取到一点ABC,我觉得这是一个好事。我们要好好地判断我们的交易对手是不是靠谱，我觉得那些重大项目的，或者是长期合作的乙方特别重要，一定要看好了。

第三部分合同风险的来源就是合同文本。其实，现在这个问题不是很突出，因为我们现在很多企业也很重视法律了。比如说现在依法治国，还有经济发展的脚步，大多数企业还都有法务，律师会看这个合同文本，先会有审查，所以说，这个问题不是很突出。

第四个问题，也是合同履行风险的高发区。我们那么费劲地把生意模式也论证好了，把交易方靠谱的也都挑出来了，合同文本也都审查签了。签了以后就不管了，放在法律部特别隆重的永久保存了，没人看。履行当中会出一些问题，或者按他们臆想的就去履行了，出了问题还放在那不看合同。企业当中很多的纠纷是履行当中的问题。我觉得一个合同管理真的不是法律部的事，也不是律师的事，它就应该是一个企业全过程，全岗位的管理。所有的人，所有的部门都要尊重合同，各司其职才能够实现合同的利益。

四、案例分析

简单的一个案例分析，你可以看这张红纸，这纸上写着借条。今借到张三280万现金，借款人是李四签的字，底下写年月日，张三也签了字，很简单。然后出现了什么纠纷了呢？肯定是张三去告说李四还欠我钱。张三肯定说我借给他280万，李四还欠270万。李四是被告，说我是借了280万，但是我还了270万了，还欠10万。基本上这么一个简单的案情。大家讨论一下李四还欠张三多少钱。第二个问题就是借条是不是合同。看“还”或“还”怎么解释，没有其他证据了，可能就这一张纸，然后就是双方当事人的陈述了，其实作为法官也挺不容易的。一般大家都会觉得欠10万，要不然就欠270万。

最后这个是调解的，实际上这是一个真实的案例，我稍微编辑了一下，大家看一下最终审理结果，就是李四当庭支付张三借款及利息11.7万，其实法院是偏向于10万，那1.7肯定是一个利息。法官为什么这么判，我觉得张三作为一个债主，他持有这么大一笔债权，他自己写了一段很有歧义的话，他是不是应该承担不利的后果，所以也这一个字没写清楚就损失了200多万。其实这个他应该怎么改呢？他应该把款去掉，改一个字，还欠270万不就完了。那么，给我们的一个启示就是合同有风险，承办需谨慎。

五、合同管理流程

现在介绍一下我们全流程的合同管理。

首先是论证你的交易模式，你的交易目的是什么。你有什么技术要求，质量的标准，主要的风险是什么。如果重大交易的话应该有项目组在一起去研究的。然后还要选定合同的承办人，考察会选择合同的对方，合同文本选择和谈判，接下来是合同的签订和履行。这里每一个模块其实都有一些做的比较完备的地方。比如说你在合同选当事人，选承办人的时候，这个人是很重要的，他要熟悉市场的行情，他要熟知交易的模式，他必须得懂。我觉得合同这件事是非常考验人的。首先他得有业务能力，他必须强。他要懂交易、懂市场、懂行情，懂财务，懂业务，还要懂风险，他要知道控制点。所以，这个人如果业务不强的话，就无法进行。合同不就谈判，谈判就是博弈，博弈就是斗心眼。你没人家懂，没人家精，你怎么谈出一个好的合同条件，所以谈一个好合同一定要是业务能力强。

其次，一个好的合同必须是责任心强。因为合同的事是很细碎。他会涉及到公司上下左右，包括内外，因为合同履行的时间也特别长，如果他责任心不强的话，这个事情一定是做不好的。所以，这个合同实务的承办人是非常重要的。绝对不是在大学刚毕业实习生找出来一个就能搞定的。

合同的四大模块，八大条款。其实就是合同法规定了12项，但是，我们自己的法务部给大家做培训，或者我们自己来总结，主要有四大模块。

第一、锁定交易平台，解决谁和谁的问题。

 

第二、锁定交易内容，解决干什么的问题。

 

第三、锁定交易的方式，解决怎么干的问题。

 

第四、锁定问题的处理，解决出了问题怎么办？

就是谁和谁，干什么，怎么干，出了问题怎么办？你要把这四句话放在心里，你做出来的合同其实不会有太大的问题。八大条款就是把这四个模块细分下来，合同主题就是谁和谁；干什么就是标地、数量、价款、质量；怎么干就是履行的期限和方式，解决方法；出了问题怎么办就是违约责任和争议解决。

合同谈判，首先就是谈判之前做一个精密的准备，对商业模式进行论证，要熟知交易地位，谁强势谁劣势，我们和对方的共同的利益点在哪，我们为什么要合作，这个点你要抓住。再一个就是我们的利益冲突点在哪，判断出我们这方主要的风险点，尽量先把合同的范本，或者是我们这方已经起草好的合同拿过去看。当然是谁起草的合同，对谁就比较有利一些。确立一个谈判的目标，谈判的原则就是按照事先的目标原则去展开，不能上来就瞎谈，主导谈判不轻易的让步。

最大限度的有利于己方，共赢。共赢这个事挺重要的，有的时候带着律师去谈，谈着谈着就谈崩了，因为签了这个合同，还是要合作，所以在谈判的时候一定要给对方面子，给他台阶下，你可能谈判占有优势了，你一定要把这个事做的圆满。其实，强弱是相互转化的，可能签合同之前是甲方，我是出钱的，我占优势，你可能谈了一些比较好的条件。但是实际上在履行当中，很多的环节是乙方能够主导这个合同效果的。他要是拿着点你那个寸的地儿，其实也是很难受的。所以，在谈的时候一定不能把关系搞的特别僵。签一个对方你不情我不愿的合同将来也是履行不好的，还是要考虑到共赢，跟对方保持好合作关系。

我们会建议大家拿过来一个合同，首先他的发起的部门、业务部门要做到什么。首先他说交易对方的主题资格、资质已经考察过了，合同交易的内容是真实的，招投标的价格是怎么来的，是合理的，划算的，他自己要对他的的商务性的条款，业务性的条款要有一个判断了，他才能拿到法律部让我们内部律师审，外部律师审。

六、合同履行环节

下面就到了合同全流程管理了，实际上就是到了合同履行的环节了。实际上履行是合同利益实现的过程，合同利益实现一定不是光签了就实现了，肯定是通过履行实现的，而且履行是风险多发期，这个风险也是很难控制的。履行吗，一个就是依约履行，就不仔细展开了，还有就是出了问题的时候要给法律保存有效的证据。

合同纠纷的处理，我们主张通过一个纠纷来完善一套流程，来解决一批的隐患，就是说合同出了一个纠纷，可能不要光看这个解决了就解决了，其实不是，它可能是整个这个业务条线上，或者是整个管理流程上是有漏洞、有问题的，你要通过这个点检查那一条线，这样就不会很累，否则的话会在同一个地方老摔跤，老要去救他，然后他还不知情。

跟大家分享一下海恩法则，说每一起严重事故的背后必然就有29次的轻微事故，还有3百起的未遂先兆，还有1000次的事故隐患，这是一个德国的飞机发明家提出来的，后来就被用在企业的经营管理中。法则强调了两点：

第一、事故的发生是量的积累的结果。你出了一个重大的合同纠纷或者一个案件，一定不是说只有这一个事，后面可能还有一千次隐患，法律要排查这个，然后把这个问题呈报给公司，要求他们该整改的整改，把它做合规了。

第二、再好的技术、再完美的规章，在实际操作的层面也无法取代人自身的素质和责任心。这说什么呢？就是说你的制度再完备，流程再严谨，人的业务素质再高，也取代不了一线的那个人的责任心，他开小差，或者是诚信有问题。这个照样还是会出事的，而且可能还会出大事。法律，除了把这些制度做严谨了，流程做严密了。还要集合我们的法律开展业务条线，或者是按项目的合同集合，还要去宣讲，讲这种培训，讲这种案例，培养大家安全的为公司赚钱。业务部门不要觉得赚钱了就特牛，我们提倡的是必须安全的为公司赚钱。比如原来孔雀城可能一年能卖好几百个亿，他们完成了奖金是比较大，但是我们有一个案件追责制度，就我们法律部主导案件，你各个部门要配合我提供我需要的证据，如果你拿不出对我们公司有利的证据就说明你工作不到位，你业务没做好。我有一个30分的考核权。就是说你一年卖出500个亿，奖金是大大的，但是有一个重大的诉讼，或者是群体性的事件给公司造成恶劣的影响，造成损失了，法律就能扣你30分，这30分实际上跟绩效奖金挂钩的。

所以，我们在强调，你一定要安全的为公司赚钱，这是我们所有人的责任，不是光法律的责任。合同履行完了不是就完了吗？我们还要评估它，比如说文本质量怎么样，主体适不适格，证据啊，有没有过错，有没有造成损失，达没达成合同的目的。这就是今天我为大家分享的内容，谢谢！

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